Få hela storyn
Starta din prenumeration

Prenumerera

Guide

Så pratar du rätt med motionärerna: Fyra kundtyper – och fyra fallgropar att undvika

Publicerad: 27 april 2017, 10:55

Foto: Helena Tell

Träningsboomen ger tuffa säljutmaningar i sportbutikerna. När kunderna blir fler blir de också mer svårbedömda. Här är fyra olika motionärer – och råden för att undvika fallgroparna.


Det gäller att prata rätt med motionärerna.

Den äldre kvinnan kan visa sig planera nästa maraton och killen i 30 års-åldern vill bara komma igång.

In i sportbutikerna kommer elitmotionärer, nybörjare, veteraner och prylsugna ”mamils”. Succé eller fiasko? Det beror på förmågan att anpassa bemötande och argumentation.

– Jag blir ofta bemött som en nybörjare, säger 60-årige ultraloppslöparen Arne Andersson.

Det kan bli totalt fel om du gissar, därför det viktigaste rådet först: Se till att få igång en konversation. Använd klassiska ”tratten” som metod, börja med öppna frågor om vad kunden vill uppnå och ringa in behovet.

Nybörjaren

Alla åldrar och stilar, kille eller tjej, man eller kvinna, alla med en sak gemensamt: De har bestämt sig. Vissa gör comeback, andra har aldrig provat och drivkrafterna varierar.

Råd: Var uppmuntrande och inspirerande. Jobba med enkla frågor runt upplevelsen: ”Vad kul att du ska sätta igång, vilken målsättning har du?”. Behoven av utrustning varierar efter målen, informera om det som behövs och fråga vad kunden har i dag.

Avråd: Håll en grundläggande nivå, inget prat om materialet i sulan eller för mycket information om skon.

Elitmotionären

Tjej eller kille, ofta i 40-årsåldern, i sitt livs form. För detaljerad träningsstatistik. Nära elitnivå. Järnkoll på läget.

Råd: Fråga om träning och resultat: ”Vad springer du? Långlopp? Kör du intervaller?”. Var ärlig och säg när du inte vet – men att du kan ta reda på fakta och höra av dig.

Avråd: Styr inte för mycket. Här är du eleven, kunden är mästaren.

Mamil

(Middle aged man in lycra)

Medelålders man, vill se ut som en elitmotionär utan att vara det, köpstark och benägen att köpa utrustning över sin nivå. Är entusiastisk och sugen på prylar – som inte nödvändigtvis behövs.

Råd: Jobba extra mycket med ”wants”, dämpa inte kundens engagemang – förstärk det. Vissa är pryltokiga, då är det så.

Avråd: Såga inte kundens idéer, han har tänkt mycket, byggt upp en bild av hur det ska vara och drivs delvis av prestige.

Veteranen

Vältränad person i 60-årsåldern. Har genomfört det mesta i tränings- och tävlingsväg. Kan träffas i ”veteranfållan” inför Vasaloppet (där alla genomfört över 30 lopp).

Råd: Ringa in med frågor: ”Hur mycket springer du?”. Låt kunden berätta om erfarenheter från upplevelser som maran och Lidingöloppet. Styr till rätt produkt, men var ödmjuk. Lyssna och ge förslag för att hjälpa till förbättring. Tonläget är viktigt, visa respekt.

Avråd: Försök inte överbevisa eller rätta för mycket.

Ladda hem hela guiden som en pdf:

Så pratar du rätt med motionärerna.pdf

Dela artikeln:


Nyhetsbreven som ger dig bäst koll på detaljhandeln

Välj nyhetsbrev

Se fler branschtitlar från Bonnier News