Andreas Jonason och Felix Mörée

Slarva inte bort krisen – här är sex tips på hur du tar dig igenom den

Detaljhandeln är mitt uppe i den värsta krisen någonsin. Men det finns möjligheter – se till att ta vara på dem, skriver Andreas Jonason och Felix Mörée på Simon-Kucher & Partners och levererar sex tips för att ta dig genom krisen.
Text: Andreas Jonasson, Felix Mörée
Annons:

Andreas Jonason,

vd och managing partner Nordics, Simon-Kucher & Partners

Felix Mörée,

senior Consultant, Simon-Kucher & Partners

Coronakrisen har lagt en våt filt över näringslivet och det som bara för ett par veckor sedan verkade otänkbart har snabbt blivit vardag.

Vi ser åtskilliga åtgärder som försöker lugna marknaden men faktum är att efterfrågan för vissa produkter och tjänster har minskat drastiskt.

Men det finns förstås alternativa synsätt. Vi vill, liksom Winston Churchill, ge uppmaningen ”slarva aldrig bort en rejäl kris” – se till att ta till vara på krisens möjligheter med initativ för att förbättra försäljning, marknadsföring och prissättning!

Under de senaste kriserna har vi samlat på oss erfarenheter av vad företagets kommersiella sida kan göra för att tackla krisen. Vi har samlat sex konkreta, beprövade initiativ som kan användas för att klara sig genom krisen:

  1. Var nära kunderna och förstå vilka som är nyckelkunder
    Värdet av din pipeline beror bland annat på antal affärsmöjligheter, sannolikheten att vinna en affär och genomsnittliga orderstorleken. Se därför till att först analysera hur krisen påverkar dina kunder och anpassa ditt erbjudande till de nya möjligheter som uppstått. Därefter, analysera din nuvarnade sälj-pipeline och gör konkreta planerar som beskriver hur du kan öka sannolikheten att vinna nya affärer och hur du kan öka upp- och korsförsäljningen till dina kunder.
  2. Fokusera på segmenten med högst avkastning
    Att fokusera ditt företags resurser är viktigt normalt sett – i kris är det ännu viktigare. Prioritera de marknader och erbjudanden som är attraktiva och lönsamma. Flytta säljresurser från områden som påverkats negativt till områden som inte har drabbats lika mycket. På det sättet finns det en möjlighet att både öka sannolikheten att vinna nyckelaffärer och försöka vinna marknadsandelar genom ditt värde-erbjudande.
  3. Bevara vinsterna med genomtänkt prissättning
    En vanlig och felaktig reaktion när efterfrågan minskar är att sänka priserna – men i en kris som den vi har nu så kommer prissänkningar sällan leda till en synlig ökning av efterfrågan. Det prissänkningarna snarare riskerar är att leda till priskrig eller sänkt prisbild på lång sikt när krisen väl har lagt sig. Behåll därför prisnivåerna men erbjud ”smarta rabatter” så som förlängd garanti eller nya paket där lägre priser motsvaras av erbjudanden som innehåller mindre värde. För kapitalintensiva varor kan lösningen vara att byta betalningsmodell, exempelvis till en prenumerationstjänst, för att flytta försäljningen från att vara en kapitalinvestering till en löpande utgift.
  4. Genomför kommersiell kostandseffektivisering
    Kostnadseffektiviseringar kan i många fall vara oundvikliga under kriser. För att göra försäljningen mer kostnadseffektiv så kan man börja ta mer betalt för speciallösningar och ovanliga tilläggstjänster. Vinsten med det är tudelad: Dels kan man ytterligare monetärisera de kunder som har väldigt speciella behov, kunder som oftast är mindre priskänsliga, dels kan kostnader relaterade till specialtjänster minskas då riktade prishöjningar ger kunden ett incitament för att välja mindre kostsamma standardprodukter istället.
  5. Förändra den kommersiella modellen
    Genom att vi nu spenderar mycket mer tid hemma så har digitala kanaler blivit ännu viktigare. Detta ställer krav på säljare och butiker att göra den digitala köpprocessen så enkel som möjligt. Se därför till att bland annat göra det enkelt att hitta din tjänst på nätet med rätt sökord, ta bort eventuella hinder från köpprocessen på din hemsida, och se till att dina säljare tränas i att hålla effektiva säljmöten på distans.
  6. Förbered er på tiden efter krisen
    Coron krisen kommer att gå över och ekonomin kommer att återhämta sig. Se därför till att följa branschens utveckling och investera i de behov som behövs för att möta förändringen. I och med krisen finns det i många fall extra tid för att genomföra förändringsinitativ som kan generera en förbättring av monetäriseringsmodellen på lång sikt.

I kristider behöver man också fortsätta framåt. Med andra ord, slarva aldrig bort en rejäl kris, det finns åtskilliga åtgärder som kan hjälpa på både kort och lång sikt – se till att göra det bästa av situationen!

Samma ämne:
Annons:
Annons:
Annons:

Analyser

Loading...