Foto: Shutterstock
Andreas Jonason, Simon Kucher

Prishöjningar är svåra men inte omöjliga – här är fem tips på hur du kan lyckas

Prishöjningar inom konsumentprodukter är alltid ett känsligt område. Om vem som helst kunde göra dem skulle du inte ha ditt jobb, det skriver Andreas Jonason på Simon-Kucher som här ger fem tips på vägen.
Text: Andreas Jonason
Annons:

Andreas Jonason,

Nordenchef, Simon-Kucher

Det finns ett ryskt talesätt som säger att varje marknad kan ha två klasser av idioter. Första är den som tar för mycket betalt och klass två är den som tar för litet.

Prishöjningar inom konsumentprodukter är alltid ett känsligt område och i den konkurrensutsatta marknad som svensk handel befinner sig i och med en eventuell lågkonjunktur runt hörnet är det lätt hänt att man efter en prishöjning kan betrakta sig som en första klassens idiot.

Detta är ett angeläget problem då omvärldsfaktorer ser ut att driva på kostnaderna i dagligvaruhandeln.

Till exempel har vi sett stigande råmaterialkostnader som ett resultat av klimatet och den varma sommaren; resultatet var betydligt dyrare potatis och vete.

Det finns ett ryskt talesätt som säger att varje marknad kan ha två klasser av idioter. Första är den som tar för mycket betalt och klass två är den som tar för litet.

I en nylig studie såg vi att av de flesta konsumentföretag planerar att höja sina priser för att täcka sina kostnadshöjningar men att bara 17% av företagen lyckades med att driva genom dessa prishöjningar fullt ut.

Resten av bolagen misslyckades antingen helt eller förlorade en stor del genom förbättrade handelsvillkor.

Att höja priset är svårt i alla industrier. Följande fem tips har vi som världsledande prissättningskonsulter sett fungera väl:

  1. Guldlocksprincipen inte för mycket inte för lite – vänj handeln vid prishöjningar: Entusiasmen är nästan alltid begränsad I handeln. Därför väntar många företag med att höja så länge som möjligt. Höjning upplevs då som plötslig och dåligt förberedd. Inför måttliga årliga prishöjningar även när råvarupriserna inte går ned och gör dem till en punkt i ert årliga avtal
  2. Motivera prishöjningen med produktvärdet: Raka prishöjningar – alla produkter höjs med samma procentandel upplevs sällan som väl förberedd och dina handelspartners kommer med stor sannolikhet vilja förhandla handelsvillkoren. Skilj på produkternas priskänslighet och marginal och skapa nya värden som paketdesign, ändring i vikt med mera. Produktvärdet behöver vara det centrala budskapet. I vår studie såg vi att 87% av konsumentbolagen använder sig av kostnadshöjningen för att motivera prisanpassningen istället för värdet – undvik det misstaget
  3. Håll ett öga på handelsvillkoren: Beräkna effekten av prishöjningen på dina handelsvillkor och anpassa rabattvillkoren om nödvändigt för att hindra höga rabatter från att radera effekten av din höjning. Se till att dina priser och handelsvillkor ligger i linje med dina bolagsmål
  4. Sätt tydliga mål för din säljstyrka: Hur väl känner du till din konkurrenssituation? Känner dina säljare till hur långt de kan gå innan de riskerar omsättningen? Vilka andra eftergifter kan säljarna ge i förhandlingen? För att din säljorganisation skall vara effektiv så behöver du besvara dessa frågor innan du initierar höjningen. Inför också tydliga rabattregler men samtidigt också eskalationsvägar så att säljarna kan navigera genom de svåra förhandlingarna
  5. Förbered dina säljare: Innan ni kommunicerar höjning till handeln så behöver ni se till att bygga en tydlig story. Förbered er genom att samla in de förväntade argumenten och bygg upp ett batteri av motargument. Många av våra kunder väljer att skriva ned dessa på så kallade battle cards som varje säljare har med sig som förberedelse. Kom ihåg att prishöjningar i huvudsak är en ledningsfråga. Ta ansvar och se till att ni är bestämda internt såväl som externt.

Med dessa tips har vi sett hur många av våra kunder har lyckats höja sina priser och vinster. Prishöjningar är svåra men inte omöjliga. Om vem som helst kunde göra dem skulle du inte ha det jobbet du har idag

Annons:
Annons:
Annons:

Analyser

Loading...