Foto: Shutterstock
Lotta Eriksson, Daymaker

”När kunden bokstavligen står med brallorna nere vill den ha hjälp”

Den är inte den svenska blygsamheten som bromsar butikssäljarna från att sälja. Det är bristen på taktik från ledningen och möjligheten till träning. Det anser Lotta Eriksson, vice vd på Daymaker, och med lång erfarenhet av kunddrivet ledarskap.
Text: Lotta Eriksson
Annons:

Lotta Eriksson,

vice vd Daymaker.

Provrummet är den plats som de allra flesta människor drar sig för att besöka – men det är också en plats för försäljning.

När kunden bokstavligen står med brallorna nere vill den ha hjälp.

Därför förvånas jag över att så få modekedjor har en tydlig plan – en metodik – för hur de ska ta hand om sina kunder i provrummet.

Alldeles för många säljare missar goda säljchanser. När vi nyligen undersökte kundupplevelsen vid provrummen hos 16 av landets modekedjor upptäckte vi att endast tre av tio säljare försöker få till ett avslut med kunden i provhytten (Daymakerindex Provrum 2019).

Hur kommer det sig? Är de svenska säljarna för försiktiga, för blyga för att sälja?

Nej, inte alls, vill jag påstå. Det handlar om bristen på taktik och träning. Butiksmedarbetarna behöver veta hur de ska agera i provrummet och de behöver få möjlighet att öva och träna på de olika momenten i säljprocessen.

De kedjor som lyckas med kundupplevelsen och försäljningen i provrummet agerar alla utifrån en tydlig metodik.

Metodiken talar om vem som är ansvarig för provrummet och innehåller ett schema över bemanningen, likt ett kassaschema som många använder.

Den talar också om hur säljarna ska prata med kunden för att göra en bra behovsanalys, hur de får kunden att prova kompletterande produkter och hur de ska agera för att hjälpa till med beslutet.

Den tydliga planen ger trygghet åt medarbetarna – och då blir det lika naturligt att sälja i provrummet som att stå i kassan.  

Endast tre av tio säljare försöker få till ett avslut med kunden i provrummet.

I dag lägger kedjorna stora pengar på marknadsföring för att driva kunder till butikerna. Ytterst lite läggs på utbildning av personalen och därför är det inte förvånade att så många bommar det sista, och viktiga, steget i säljprocessen.

Jag vill se en omprioritering hos kedjorna. Jag vill att ni lägger en del av marknadsföringspotten på att ta fram en metodik för hur ni ska agera i och vid provrummen och på att stötta och utbilda era butiksmedarbetare.

Inga prestationer kommer utan träning och god taktik. Det gäller även inom retailvärlden. Butiksmedarbetarna behöver en ”gameplan” och möjligheter att få träna för att utveckla sin säljteknik.

Att som kund bli ordentligt hjälpt i provrummet har en enorm påverkan på kundlojaliteten och försäljningen.

Vi ser också att de kedjor där säljarna tar kunden genom hela säljprocessen i provrummet har dubbelt så hög rekommendationsgrad jämfört med kedjor där säljarna inte fullföljer processen.

Så, vänta inte. Prioritera provrummen. Då får ni lojala kunder som shoppar mer i stunden – och kunder som gärna rekommenderar er till vänner och bekanta.

Samma ämne:
Annons:
Annons:
Annons:

Analyser

Loading...