Foto: Shutterstock
Arne B Andersson

”Den som inte tar tag i sin målgruppsanalys och blir mer träffsäker är illa ute”

Konsumenterna håller hårdare i plånboken. Om inte e-handlaren blir mer träffsäker, personlig och relevant i sin kommunikation till mig som kund så tror jag tyvärr bolaget är på ett sluttande plan. Det skriver Postnords Arne B Andersson i ett debattinlägg.
Text: Arne Andersson
Annons:

Arne B Andersson,

e-handelsrådgivare, PostNord

 

För ett par veckor sedan släppte vi e-barometern för tredje kvartalet 2019 och vi kan även detta kvartal, liksom under Q2, se att tillväxttalen procentuellt sjunker (15 procent Q3 2018, 11 procent 2019).

På ett sätt inte så konstigt när basen blir högre och högre varje kvartal men det är ändå en tydlig inbromsning mot vad vi tidigare sett och därför tror jag att man ska se de mörka molnen på himlen som ett mer långsiktigt lågtryck.

Flera samverkande orsaker, som vikande konjunktur, Greta-effekt och Brexit-diskussioner, får konsumenterna att hålla lite hårdare i plånboken.

Vi har mer eller mindre tagit det som självklart med en e-handelstillväxt på cirka 15 procent varje år och allt fokus har varit på tillväxt och många (kanske de flesta) har anammat konsumentens största drivkrafter för att handla på nätet, nämligen pris och sortiment.

Många företag har dessutom haft och har svåra lönsamhetsutmaningar trots en flerårig formidabel högkonjunktur.

En gammal sanning är att det är mer lönsamt att ta hand om den kund man redan har än att jaga nya.

Börja med att få grepp om den data ni har, se över om ni har rätt kompetens, om inte – rekrytera nödvändig kompetens.

Jag är övertygad om att de flesta handlare har klart för sig vilken målgrupp man vänder sig till på en övergripande nivå men eftersom fokus har varit på att hela tiden dra in nya kunder har man kommit väldigt långt efter med att vårda och bedriva merförsäljning och upsale på befintliga kunder.

Många har köpt in väldigt bra verktyg som stödjer återköp och merförsäljning men det verkar som att många inte utnyttjar verktygens potential.

Jag förstår att det här är en utmaning och är det något som blivit väldigt komplext och svårt så är det marknadsföringen med en uppsjö av verktyg och kanaler.

Men tar handlaren inte tag i sin målgruppsanalys och handlingsplan i syfte att bli mer träffsäker, personlig och relevant till mig som individ så tror jag tyvärr bolaget är på ett sluttande plan.

En stor spinoff på ovanstående är även att man får ett mer anpassat sortiment vilket gör att man binder mindre kapital i lager.

Men det är inte bara klassisk marknadsföring som är viktig och bygger lojalitet, även logistiken har blivit ett marknadsföringsverktyg.

Att kunna välja leveransalternativ, enkel returpolicy, anpassa emballaget efter produkten mm gör även det konsumentens vardag enklare och bekvämare och underlättar vardagen.

Säkert som amen i kyrkan kommer också konsumenterna att bli mer och mer hållbarhetsmedvetna och därigenom ställa krav på handlarens hållbarhets och miljöarbete.

Men var ska du som e-handlare då börja?

Börja med att få grepp om den data ni har, se över om ni har rätt kompetens, om inte – rekrytera nödvändig kompetens.

Starten på en ny hållbar och lönsam tillväxtstrategi ska sedan börja med en fördjupad målgruppsanalys och när man utifrån den ritar upp både kundresan och köpresan för att därigenom identifiera förbättringar/förändringar som stödjer strategin.

Samma ämne:
Annons:
Annons:

Analyser

Loading...