10-03-09 09:07
Att möte konsumentens efterfrågan räcker inte. Nu gäller det att överraska med produkter som kunderna inte ens visste att de vill ha.
Fabrizio Freda, vd på Estée Lauder, tänker förändra sättet som kosmetika säljs på. Ambitionen är att skapa en större upplevelse och på så sätt få konsumenter som tvekar att välja ett dyrare alternativ än tidigare.
I Wall Street Journal berättar han att man bland annat börjat arbeta med tydligare prismärkning, något som tidigare varit något av ett tabu i varukategorin.
– Det tillåter kunden att bestämma sig utan att behöva fråga om priset. Det tar bort det pinsamma momentet. De flesta har efter detta sagt `Jag visste inte att det var så överkomligt´, säger Fabrizio Freda.
Bland åtgärderna finns också en ny typ av exponering, anpassad efter olika shoppingpreferenser. Något som går igen på fler områden i strategin.
Varuhusförsäljningen i USA har varit ett problem för Estée Lauder, men det finns en plan att förändra även detta. Enligt Fabrizio Freda är en del av lösningen att erbjuda bättre service och att bli bättre på att utbilda konsumenterna.
Företagets studier visar att 45 procent av kvinnorna som besöker en kosmetikavdelning på ett amerikanskt varuhus bara vill köpa en enstaka produkt. De är inte intresserade av att ta del av till exempel demonstrationer.
Många yngre kunder vill gärna titta på och undersöka produkter – men helst på egen hand. Men så finns det en kategori kunder som vill ha fullservice.
– Vi jobbar nu för att säkra sätt att ta hand om de olika kategorierna på bästa sätt, säger Fabrizio Freda till Wall Street Journal.
Han berättar också att företaget har skurit ner sina kostnader avsevärt, men att man samtidigt investerar mycket i konsumentundersökningar.
– Vi vill inte bara erbjuda produkter som kunderna efterfrågar, vi vill bli inspirerade av deras drömmar. Då kan vi överraska dem med produkter som de inte hade förväntat sig.