12-01-30 11:12
Inte sällan hör jag företagsledare i detaljhandeln säga att deras medarbetare är företagets viktigaste resurs och hur de vill att de ska uppträda i butiken. Men ändå! När jag kommer ut i butikerna möter jag ofta ointresserade och otränade medarbetare. Då känns det som om ledarnas idéer och visioner helt enkelt inte nått ner till butiksgolvet.
Jag brukar fråga dem som jobbar på butiksgolvet om de kan sälja en vara extra till var tionde person eller om de kan fånga in ytterligare var tionde kund som är i butiken. Då brukar det glimma till i ögonen på dem. ”Borde inte vara någon omöjlighet” svarar de.
Ändå är det så sällan drivet finns där, att man på butiksgolvet jobbar hårt för att verkligen göra det. Varför?
Låt oss titta bakåt i tiden. Förr hölls marknader öppna under vissa tider på året. Det var bara då som köpmännen hade chans att sälja. När en kund dök upp framför marknadsståndet ropade man in kunden och man gjorde allt för att sälja. Man kunde helt enkelt inte komma hem med osålda varor.
Det är ett synsätt som jag tydligare skulle vilja se i dag. För det är när en kund kommer till din marknad, till din butik, som du har ett kort, kort ögonblick på dig att sälja, sedan är det kört.
Kunder är inte heller alltid helt logiska varelser. Pengar finns, frågan är hur de används? Kanske hade jag tänkt köpa löparskor men det blev ett köp i glas- och porslinsbutiken istället. Det resonemanget gör det ännu viktigare att ta vara på varenda enskild kund, under alla sekunder som butiken har sina dörrar öppna.
När jag går runt i butiker ser jag dagligen missade chanser. Det är dåliga exponeringar, hål i hyllan, varor som står på fel plats, skyltar utan säljargument, säljare som inte ser mig och tusen andra små detaljer som avgör om det blir köp eller inte. Ska en butik vara säljklar när kunden kommer måste man hela tiden slipa på alla dessa små detaljer.
Vissa butiker får sina dörrmattor tvättade varje vecka. Andra lägger stora pengar på att utveckla bevakningssystem. Frågan är vilka resurser man lägger på att utveckla kompetensen hos personal och för att alla i företaget ska gå åt samma håll?
Du som vill ha en lönsammare butik borde fundera på hur du kan skapa spännande mål och motiverande arbetsuppgifter på butiksgolvet. Och hur du ständigt ska utveckla era rutiner och hitta verktyg för att skapa bästa möjliga lönsamhet. Samt hur du kan skapa förutsättningar för att hela tiden träna din personal i att bli ännu bättre i mötet med kunden.
Det är dags att öppna marknaden. Kunden kommer!
Olle Grönvalls
marknadschef, Vizuera
Debattartikeln publicerades i Market nr 1-4, 18 januari 2012.